カウンセリング練習①

カウンセリング練習

本日は、65歳くらいのご夫婦のお客様と太陽光発電についてお話をしました。

悩みを聞くのとはまた違いますが、抑揚や表情、アイコンタクト、フィーリングを意識しながら話しました。

太陽光発電をご提案する形で、まずお客様の生活状況からどこにメリットがありどこがデメリットなのかを話しました。

私からの説明が終わると、いろいろな質問が飛んできます。

・保証はついているのか

・取り付けた後故障しないか、風で飛ばされないか

・金額はどのくらいなのか

・生きている間に元は取れるのか

こういった質問があるときは、真面目な顔をして聞くだけじゃなくオウム返しをしてみました。

奥様が「確かに電気代が高いのが気になっているのよね～」と言ったときも、「やっぱり気になりますよね\x{203c}\x{fe0e}毎月見てますもんね\x{203c}\x{fe0e}」と声を大きめに共感することによって、少しずつ距離が縮まったような気がしました。

ずっと真面目な顔や、無表情だとお客様も構えてしまうと思うので、最初の挨拶や別れ際はもちろん笑顔ですが、自分が説明しているときも、ポイント部分で声を大きく笑顔でしてみたり、逆にネガティブな部分を説明するときは真剣な顔で低くゆっくりな声のほうが、お客様も私との会話に引き込まれていくのだと感じています。

年齢層や、相手の雰囲気を見て話し方・接し方を変えても良いのかなと思っています。今日のようにご年配で、比較的冗談やネックを喋ってくれる方だと、そんなにかしこまらずに接した方が、仲良くなれもっと色々な悩みを聞けるようになるのではないかと考えています。

太陽光発電を設置するにあたって最終的な悩みは金額面だったので、それを解決するためのご提案を行ない、前向きにご検討いただくことになりました。

商品の説明をするというよりは、まずお客様が何を必要としているのかを知らないと何も提案はできません。必要なものを知るためには、お客様と打ち解けることでより深く知ることができると思います。お客様が楽しそうに話してるときはこちらも楽しむように笑顔で、真剣な話や悲しい話をされた時は悲しい顔や真剣な顔で、共感することがすごく重要だと感じました。

明日もカウンセリングを行ない、抑揚や表情、アイコンタクトなど共感を意識して実践してきたいと思います。